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关于东南--之过去

来源:东南木业 发布时间:2017年12月14日

2011年的初夏,北京某著名高校的MBA的毕业典礼上哈佛教授N. Gregory Mankiw的一段激情演讲,让现场的柴先生毅然决定推延正在进行的移民大草原计划,决心留下来再做一番更有意义的、可以影响更多人的事业。
2011年,全球金融危机刚刚过去,中国经济刚开始慢慢复苏,正所谓百业待兴。复苏经济,房地产业肯定是首当其中要优先发展的,这将全面拉动主力装潢材料——人造板的内需。
春风一夜,春色遍野……
仅2011年上半年,全国就新增了25条大型人造板生产线,32条小型生产线。表面上,生产线日夜兼程地加班生产,实际上却是无序生产、恶性竞争,可谓产销虽两旺,生产多亏损……
在如此大好的形势下,整个人造板行业,却是尴尬无限——
每条生产线产品单一,而每个客户需求却是多元化的;
生产线大量库存滞销,而客户的真实需求却远远得不到满足;
生产线一面承载沉重的成本压力,一面仍然无休止进行自杀式降格大战;
生产线一直在多产、多销、多亏,而各地经销商却是一家独赚!

如何让每一条生产线都能最大限度精准地去生产产品,而不是盲目的生产大批的产品后,再来降价、再来促销?!如何让每一个人造板用户都能最大限度降低采购成本,而不是因为经销商保护,舍近求远去千里之外来发高价货?
严重的信息不对称,畸形的经销商区域保护,让上游的生产线、下游的用户,苦不堪言,却也无计可施。
这是每年近8000亿的一个大市场,如何来解决上下游信息不对称,实现上下游的信息共享,就很严酷的摆在我们面前。而这些,都得依靠互联网、大数据,才能实现资源共享、数据共享。
2011年12月16日,中国第一个专门服务人造板行业的电子商务公司—东南木业有限公司创立,第一次将人造板正式推上电子商务平台,使命——为全球提供最合适密度板材!
人造板关联到互联网,人造板电子商务,在当时是很不可思议的!
东南团队最先着手的,是电子商务各技术团队的打造。企划部、销售部、运营部是东南的技术三剑客,每个人都本着共创、共进、共赢的原则,携手服务生产线、客户快速发展的同时,着重自身发展、团队发展、公司发展。
东南团队,首先需要影响的,是下游用户的采购思维——通过东南电子商务平台:
1、可以采购到最合适自己生产需求的密度板材;
2、可以大幅度降低采购价格、成本,提升自身产品的市场竞争力;
3、可以享受最快捷的售后与专业支持!
东南团队,其次需要影响的,是上游生产线的销售思维——通过东南电子商务平台:
1、可以轻松共享东南海量的客户资源;
2、可以合理提高产品的售价,提升创利点;
3、可以实现全区域的共享发货,不再有“销售盲区”,提升自身竞争力。
整整六年,东南团队经历了漫漫的长征之路,探索、总结、探索……
对于上游的生产线,东南首先需要改变的是他们传统的销售思维,也就是他们的经销商销售模式:生产线基本上是根据碎片式的信息进行排产,生产了大批的产品以后,再联系各地的经销商进行地区代理销售。市场的真实需求不仅分散,而且失真。遇到畅销的产品,经销商会不断提高市场售价,直到这个产品的性价比优势全无,畅销变成不畅销,生产线的销量就这么人为受阻;遇到滞销的产品,经销商会不断拿销量来要求生产线降价、降价、再降价。经销商熟悉当地的市场,是每条生产线看中的;人为的信息不对称,又是生产线最头痛的。利益让经销商和生产线成了矛盾体,生产线对经销商是既爱又恨。
而东南的出发点,是和生产线建立资源共享,是统一体。为此,东南运营技术部门的团队,常年实地深入到全国各地的人造板生产线上,了解生产线配置、原材料构成、市场辐射、物流实况等综合信息,先实时解决销售大批生产线的海量库存,再通过共享下游用户信息,进行精准产品定位,保持和用户实际需求市场的信息对称。实际上,东南相当于给生产线另外又配备了一个现代化的互联网销售部门。
2012-2014的三年间,东南团队共深入到全国312条生产线中,选取了产品质量相对稳定的56条生产线进行联盟,开始试着转型互联网电子商务,利用东南电子商务平台,实时共享国内客户及外贸市场,既扩大了生产线的市场,也相应提升了生产线的创利。
经过三年艰辛的探索之路,东南与生产线的联盟合作愈发成熟,分工及约定更加明确:生产线负责产品及质量,东南负责市场和价格。
六年长征路,东南在人造板行业的影响力与日俱增,让全国越来越多的生产线体验到了联盟共享带来的众多新增市场、产品高利润等欣喜,截止2017年11月,与东南深度联盟的优质生产线,已增加至158条之多。
与此同时,东南团队也在异常艰辛地影响和改变人造板用户的采购思维。
东南团队一方面用数据说话,和用户共享生产线资源,既可以最近距离拿到生产所需要的人造板,采购价格上又可以下调许多。因为东南点对点(生产线仓库-客户生产车间)的全国联程物流送货模式,可以节省许多不必要的浪费(仓储费、转运费),而这些节省下来的费用,都会优惠在采购价格上。
另一方面,东南的销售技术团队,长期深入到各用户生产车间,了解客户的生产工艺、技术配置、产品用途、市场定位等综合信息,为他们设计最佳用材方案、匹配最合适产品及提供关联技术圈支持。实际上,东南相当于给客户另外又配备一个专业的电子商务采购部门。通过不断深入的合作,成千上万的客户已经开始习惯把东南销售技术人员当做自己公司的一部分了。也正因此良性合作关系的建立和发展,目前与东南公司长期合作的客户群已逾100000+。
为了最大程度上降低物流、人工等浪费,东南花费近3年时间,开发了雷达自动匹配产品系统。利用这个智能系统,东南电子商务平台可通过海量数据分析,轻松、快捷地为客户匹配到距离最近、价格最低、最适合客户生产需要的人造板,真正实现数据化运营。
东南的这六年,其实就是一个实现从0到1的过程,销售额从2012年的不足1000万快速增长到2017年的45亿。精英技术销售团队,从2012年的不足10人扩增到2017年的160余人。
六年的探索之路何其艰辛,但东南自始至终都在坚守一个方向,即为人造板行业建立起资源共享的平台,利用有限的资源,创造无限的价值!

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